Калькулятор LTV и CAC

Рассчитать LTV, CAC и их соотношение онлайн

Таблица: интерпретация соотношения LTV/CAC

Что такое LTV и CAC

LTV - пожизненная ценность клиента: сколько прибыли он принесёт за всё время, пока покупает у вас. CAC - стоимость его привлечения: сколько маркетинговых денег ушло на одного нового клиента. Соотношение LTV к CAC отвечает на главный вопрос любого бизнеса с рекламой: имеет ли смысл платить за клиентов и сколько. Классический ориентир - три к одному: клиент должен приносить втрое больше, чем стоил.

Описание калькулятора

Введите средний чек, маржу, частоту покупок, срок жизни клиента, бюджет и число привлечённых клиентов. Калькулятор посчитает LTV по прибыли, CAC, их соотношение с цветовой оценкой, срок окупаемости клиента и чистую прибыль с одного клиента после вычета затрат на привлечение. Срок окупаемости особенно важен для кассы: если клиент окупается за восемь месяцев, а деньги на рекламу нужны сейчас, растёт кассовый разрыв.

Формула расчёта

• LTV = средний чек × маржа × покупок в месяц × срок жизни в месяцах
• CAC = маркетинговый бюджет / новых клиентов
• Срок окупаемости = CAC / (прибыль с клиента в месяц)
• Пример: чек 3 000 ₽, маржа 40%, 1,5 покупки в месяц, 12 месяцев жизни. LTV = 3 000 × 0,4 × 1,5 × 12 = 21 600 ₽. Бюджет 300 000 ₽ на 100 клиентов, CAC 3 000 ₽. LTV/CAC = 7,2, клиент окупается за 1,7 месяца.

Когда нужен маркетолог-аналитик, а не калькулятор

• Несколько каналов с разным CAC - считать нужно по каждому, средний скрывает убыточные;
• Отток неравномерный: половина клиентов уходит после первой покупки, остальные живут годами;
• Длинный цикл сделки в B2B - LTV растягивается на годы и требует дисконтирования;
• Подписочная модель - LTV считается через отток, а не через срок жизни;
• Органический трафик смешан с платным - CAC размывается.

Преимущества калькулятора

• Считает LTV по прибыли, а не по выручке - честно;
• Цветовая оценка с конкретным действием для каждой зоны;
• Показывает срок окупаемости клиента - важно для кассы;
• Подходит для розницы, услуг, онлайн-магазина и подписки.

Факты и мнения о LTV и CAC

Мнение специалиста

Антон Крылов, маркетолог-аналитик с 9-летним опытом в сквозной аналитике, видит одну и ту же ошибку у половины клиентов: LTV считают по выручке, получают красивое соотношение 10:1 и заливают бюджет в рекламу. Потом оказывается, что по прибыли соотношение едва дотягивает до двух, и каждый масштабированный рубль рекламы приносит убыток. Его правило - в формулу LTV подставлять только валовую прибыль, а срок жизни клиента брать из реальных когорт за прошлый год, а не из ощущений.

Исторический факт

Понятие пожизненной ценности клиента родилось не в интернете, а в каталожной торговле США 1980-х: компании вроде Sears и L.L.Bean рассылали бумажные каталоги миллионам адресатов и первыми столкнулись с вопросом, сколько можно потратить на одного покупателя. Формулу LTV популяризировали в книгах по директ-маркетингу, и до появления Google Analytics её считали в таблицах по почтовым индексам. Интернет лишь ускорил расчёт - логика осталась той же, что у торговцев каталогами сорок лет назад.

Статистика и исследования

Исследования удержания клиентов, восходящие к работам Фредерика Райхельда из Bain, показывают, что рост удержания на 5% увеличивает прибыль на 25-95% в зависимости от отрасли, а привлечение нового клиента обходится в 5-7 раз дороже удержания существующего. Эти цифры тиражируют десятилетиями, и хотя точные значения спорят, направление подтверждается: самый дешёвый способ поднять LTV/CAC - не снижать CAC, а продлевать жизнь клиента.

Это пригодится в бизнесе и жизни

Логика LTV/CAC применима к любым отношениям, в которые вы вкладываетесь. Образование - это CAC, а зарплата за карьеру - LTV; поиск хорошего мастера или врача - затраты, которые окупаются годами спокойствия; даже дружба и партнёрства имеют «стоимость привлечения» и «срок жизни». Люди, привыкшие думать о долгосрочной ценности, а не о разовой сделке, реже экономят на том, что окупается, и реже переплачивают за то, что не окупится никогда.

Важный дисклеймер

Калькулятор строит модель по средним величинам. Реальный LTV зависит от распределения клиентов: несколько лояльных могут давать половину прибыли, а большинство уходит после первой покупки. Перед решением о росте бюджета выгрузите когорты из CRM или сервиса аналитики, посчитайте CAC по каждому каналу отдельно и сравните с реальным сроком жизни клиентов прошлого года. Средняя цифра - для ориентира, когортная - для решения.

Вопросы и ответы